BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques en apprentissage, Lycée Les Marcs d'Or, Dijon

Un client pro paie pour un résultat : une chaufferie qui consomme moins, un atelier qui produit plus vite ou un chantier livré à temps. Ton travail, c'est de faire le lien entre le problème technique et la solution du catalogue.

Tu apprends à mener une vente de bout en bout, de la découverte du besoin jusqu'au suivi après l'installation. En cours comme en entreprise, la démarche reste la même :

1. écouter le besoin : questionner l'usage, les contraintes, le budget et l'existant technique ;
2. diagnostiquer : lire un plan, une fiche produit ou une doc technique pour repérer ce qui est compatible ;
3. proposer et chiffrer : bâtir une offre claire, avec le bon matériel et le bon prix ;
4. argumenter et négocier : prouver que ça marche, traiter les objections et tenir ta marge ;
5. suivre le client : vérifier la mise en service, fidéliser et déclencher la prochaine commande.

La différence avec une vente classique, c'est la preuve technique. Tu prouves avec un schéma, un échantillon, une mesure ou un calcul de consommation.

Tu t'entraînes sur des systèmes réels : pompes, capteurs, outillage, matériaux, composants. Tu manipules le matériel et tu compares les fiches pour préparer un argumentaire que tu testes ensuite face à de vrais acheteurs.

En apprentissage, tu es salarié d'une entreprise. Les semaines au lycée te donnent les méthodes, les semaines en entreprise te mettent face aux vrais clients et aux vrais objectifs.

• préparer tes visites : fichier clients, historique des achats, docs et échantillons ;
• accompagner un commercial, puis prendre tes propres rendez-vous et devis ;
• relancer par téléphone, mettre à jour les offres et suivre les délais ;
• rendre compte : ce qui bloque, ce qui se vend et ce que le client demande vraiment.

Le lycée sert alors de salle d'entraînement. Tu rejoues en classe ce que tu as raté en entreprise : un appel mal parti, un devis refusé ou une objection sur le prix.

• Écoute active
• Diagnostic
• Chiffrage
• Argumentaire
• Fidélisation

Cinq réflexes à travailler dès le début, parce que ton tuteur en entreprise les attendra vite. Plus tu es rigoureux sur le suivi, plus on te confie des clients.

Ce BTS est fait pour toi si tu aimes les deux côtés : bricoler, démonter et comprendre comment ça marche, mais aussi aller vers les gens pour expliquer et convaincre. Les purs techniciens s'ennuient en négociation, les purs commerciaux calent sur la doc technique.

• tu es à l'aise à l'atelier comme au téléphone, tu n'as pas peur de décrocher ;
• tu aimes préparer : lire une notice, comparer deux références et calculer un prix ;
• tu acceptes le refus : un devis perdu t'apprend plus qu'un devis gagné ;
• tu es régulier : relances, tableaux et comptes rendus, sans qu'on te le rappelle.

Pour décrocher ta place, pense ta candidature comme une recherche d'emploi. Le dossier compte, mais c'est ta capacité à tenir un poste en entreprise qui convainc.

1. formule ton vœu et prépare une lettre centrée sur l'alternance : pourquoi vendre du technique et pourquoi en entreprise ;
2. montre ton sérieux : bulletins soignés, comportement en classe, assiduité et goût du travail suivi ;
3. prépare l'entretien : un projet précis, un secteur qui t'attire, des exemples de bricolage ou de jobs ;
4. démarche les employeurs tôt : négoce, installateurs et distributeurs, avec CV et relances ;
5. signe ton contrat : c'est lui qui valide ton entrée en formation.

Un conseil simple : vise une entreprise dont les produits t'intéressent vraiment. Tu parleras mieux d'un matériel que tu as envie de démonter.