BTS Négociation et digitalisation de la Relation Client, GRETA-CFA Lycée Maurice Genevoix, Marignane

En NDRC, tu apprends à trouver des clients, les convaincre et les garder. Le rendez-vous de négociation fait partie du travail, avec tout ce qui l'entoure.

La formation tient en trois blocs, trois façons de travailler la relation client :

• Prospecter
• Négocier en rendez-vous
• Vendre à distance
• Fidéliser
• Animer un réseau
• Digitaliser la relation

D'abord, la négociation-vente. Tu prépares le rendez-vous, tu cernes le besoin, puis tu présentes l'offre, tu réponds aux objections et tu conclus. Le face à face se fait en B to B ou avec des particuliers selon l'entreprise.

Ensuite, la relation à distance et digitalisée. Tu suis un portefeuille avec un logiciel de gestion, tu relances par mail ou par téléphone, tu prépares une visio, tu mets à jour un site marchand ou une page réseau social. Le client ne te voit pas toujours, mais il voit si tu le suis.

Enfin, l'animation de réseaux. Beaucoup de commerciaux passent par des apporteurs d'affaires, des distributeurs, des partenaires ou une équipe de vendeurs. Tu apprends à les informer, les motiver et suivre leurs résultats.

• Cibler des prospects, construire un fichier et écrire un argumentaire simple.
• Appeler, envoyer un mail clair, prendre rendez-vous et qualifier le besoin.
• Présenter l'offre, chiffrer, négocier les conditions et conclure.
• Enregistrer dans l'outil de gestion, relancer, traiter les réclamations et fidéliser.
• Partager l'offre à un réseau de partenaires et suivre leurs ventes.

Par rapport à la terminale, tu es jugé sur le résultat : proposer une offre, la chiffrer et l'assumer devant un client ou un jury.

Le cœur du BTS, ce sont les ateliers de professionnalisation. Tu pars d'une situation d'entreprise, un client hésitant, un devis à refaire, un portefeuille à relancer, une boutique en ligne à améliorer. Tu dois agir.

Concrètement, tu passes beaucoup de temps en jeux de rôle. Un élève joue le vendeur, un autre le client bras croisés, les autres observent avec une grille. Le formateur arrête, fait rejouer, montre ce qui bloque.

1. Tu étudies le client, ses besoins, la concurrence et ton prix plancher.
2. Tu joues la scène, appel, visio ou rendez-vous, avec un temps limité comme en entreprise.
3. Tu écoutes les observateurs : ce qui a convaincu et ce qui a perdu le client.
4. Tu mets à jour la fiche client, puis tu envoies compte rendu et devis.
5. Tu rejoues en corrigeant un seul point, par exemple l'objection prix.

Tu utilises les outils d'un commercial pour préparer et suivre tes cas :

• Fichier clients
• Devis
• Messagerie pro
• Visioconférence
• Réseaux sociaux
• Tableau de bord

En cours, tu travailles souvent en petit groupe : l'un appelle, l'autre note, le troisième gère l'écran. En entreprise, on ne vend presque jamais seul.

Tu passes souvent à l'oral : présenter une offre, mener un entretien, animer une réunion courte. Ça se travaille comme une technique, en repassant plusieurs fois devant les autres.

• Reformuler le besoin avant de proposer quoi que ce soit, sans couper la parole.
• Chiffrer juste : marges, remises, délais, conditions de paiement.
• Écrire court et clair : des mails, devis et comptes rendus que le client comprend.
• Noter chaque appel et chaque promesse dans le fichier, et relancer.

• 100 %des admis viennent de la même académie
• 86 %des admis sont des néo-bacheliers

Ce BTS recrute surtout en local, avec un public sorti de terminale. Tu arrives avec des camarades qui découvrent comme toi le rythme du supérieur et l'entreprise.

C'est une formation de terrain. Tu aimes le contact, argumenter, bouger, chercher des solutions avec les gens : tu t'y plairas. Si appeler un inconnu, défendre un prix ou parler en public te bloque, travaille ce point dès le début.

Trois habitudes aident dès le premier semestre :

• Rester régulier : arriver préparé, rendre à l'heure, tenir tes relances sans rappel.
• Parler clair et écrire sans faute, sans lire tes notes en présentation.
• T'organiser entre cours, ateliers, recherche d'entreprises et travail en groupe.

Le numérique fait partie du quotidien. Tu as besoin d'un tableur, d'une messagerie pro, d'un outil de gestion clients et des bases des réseaux sociaux pour prospecter. On te fait progresser, sans repartir de zéro.

Les périodes en entreprise alternent avec les cours pour pratiquer prospection, vente et suivi, comme dans tout BTS. Cherche tôt une entreprise où tu auras un vrai portefeuille à travailler, avec un tuteur qui te laisse appeler et négocier.

• Poser des questions précises aux étudiants : combien de jeux de rôle par semaine, comment sont choisis les cas, quels outils sont utilisés.
• Demander à voir un exemple de dossier d'atelier et une grille d'évaluation d'oral.
• Préciser ton projet : quelle clientèle t'attire, vente aux particuliers ou aux professionnels, sédentaire ou itinérant.