BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques, Lycée Rempart, Marseille

Le sigle CCST veut dire conseil et commercialisation de solutions techniques. En clair : tu vends des produits et des services qui demandent de la technique pour être compris, installés et entretenus. Tes clients sont presque toujours des pros : artisans, responsables d'atelier, conducteurs de travaux, acheteurs d'une PME industrielle.

• Équipements électriques
• Automatismes et capteurs
• Matériaux et second œuvre
• Chauffage et énergie
• Outillage professionnel
• Services et maintenance

Concrètement, une « solution », c'est un produit plus son installation : réglage, garantie, parfois contrat d'entretien. Le client t'appelle avec un problème précis : remplacer une pompe vieillissante, équiper un local, sécuriser une installation. Ton travail, c'est de transformer ce problème en proposition chiffrée qui tient techniquement et financièrement.

• tu écoutes le besoin sur place ou au téléphone, avec les contraintes du client ;
• tu diagnostiques : puissance, dimensions, compatibilité avec l'existant, normes à respecter ;
• tu construis l'offre : choix du matériel, variantes, délais, prix et marge ;
• tu argumentes face à un pro qui compare et qui négocie dur ;
• tu suis l'affaire : commande, livraison, mise en service, litiges éventuels.

La différence avec un BTS purement commercial : ici, la technique décide de la vente. Si tu proposes un matériel sous-dimensionné ou incompatible, le chantier s'arrête et le client ne revient pas. D'où l'exigence du BTS : parler commerce sans raconter n'importe quoi sur la technique.

Ici, tu apprends la vente en la jouant. Le cœur des cours, ce sont les mises en situation : un camarade joue un client pressé ou méfiant, tu dois découvrir son besoin, présenter ton produit, répondre aux objections et conclure. L'enseignante observe, prend des notes, débriefe avec la classe.

1. tu prépares : fiche produit, argumentaire, prix plancher et prix cible ;
2. tu découvres : questions ouvertes, reformulation, repérage du vrai décideur ;
3. tu démontres : échantillon en main, schéma ou tablette à l'appui ;
4. tu chiffres : devis, variantes, délais, conditions de paiement ;
5. tu négocies : concessions contre contreparties, sans brader ta marge ;
6. tu conclus et suis : bon de commande, livraison, réclamation éventuelle.

À côté de ces jeux de rôle, tu travailles les matières qui rendent la vente crédible : culture économique et juridique pour comprendre une entreprise cliente, management de l'activité pour organiser ta prospection, anglais professionnel pour lire une doc technique ou échanger avec un fournisseur. Le détail des cours est déjà sur ta fiche, inutile de le recopier ici.

• prospecter sans avoir peur du téléphone et du porte-à-porte pro ;
• lire une doc technique : fiche produit, plan simple, notice, tableau de caractéristiques ;
• chiffrer juste : quantités, remises, coûts de pose, délais ;
• écrire pro : mail de relance, compte rendu de visite, devis clair ;
• tenir un portefeuille : relancer, fidéliser, repérer les affaires qui dorment.

Attends-toi à être souvent debout, en binôme, avec du matériel entre les mains. C'est un BTS où tu manipules : perceuse, capteur, robinetterie, échantillons de matériaux. Tu dois savoir raconter ce que tu touches.

Ce BTS mélange trois publics : des bacs pros du commerce ou de l'industrie, des bacs technos STMG ou STI2D, et des bacs généraux qui veulent du concret après le bac. Aucun n'a d'avance décisive. Les uns savent déjà vendre mais découvrent la technique, les autres bricolent déjà mais découvrent la prospection. L'équipe pédagogique le sait et repart des bases des deux côtés.

• tu aimes le contact : parler à des inconnus ne te paralyse pas ;
• tu as un goût pour les objets techniques, même sans être expert en physique ;
• tu supportes le refus : un client qui dit non ne te démolit pas ;
• tu es rigoureux : un devis faux de 10 %, c'est une marge envolée ;
• tu veux du terrain plus que deux ans de théorie pure.

• Aisance à l'oral
• Curiosité technique
• Goût du terrain
• Rigueur de chiffrage
• Anglais professionnel

Deux points pour ne pas te tromper de BTS. D'abord, la technique fait peur au début quand tu viens du commerce, et la prospection fait peur quand tu viens de l'industrie. C'est normal, les deux ans servent à apprivoiser ça. Ensuite, c'est un BTS qui bouge : stages, visites d'entreprises, phoning et déplacements font partie du jeu. Si tu veux rester assis derrière un écran, passe ton chemin.

• tu aimes démonter pour comprendre comment ça marche ;
• tu oses décrocher ton téléphone pour obtenir un rendez-vous ;
• tu sais écrire un mail clair et tenir un tableau de suivi.

Le Rempart est un lycée polyvalent marseillais très orienté industrie et technique, avec plusieurs BTS du même univers dans les couloirs. Pour toi, c'est un décor utile : tu croises des étudiants qui préparent des diplômes de production, d'électrotechnique ou d'automatismes, tu entends parler d'ateliers, de plans et de maintenance. Tu apprends à parler leur langue, celle de tes futurs clients et fournisseurs.

• tu manipules des produits réels, pas des photos de catalogue ;
• tu t'entraînes à parler aux techniciens comme aux commerciaux ;
• tu comprends ce qu'est un atelier, un délai de fabrication, une contrainte de pose.

C'est une formation publique, sous statut scolaire, dans un lycée du centre de Marseille. Tu y mènes une vie d'étudiant de BTS : cours en classe entière puis en petits groupes pour les simulations, travail en autonomie en salle informatique, périodes en entreprise pour tester tout ça en conditions réelles. Le plus malin avant de candidater, c'est de venir voir une séance de simulation de vente aux portes ouvertes et de demander aux étudiants de deuxième année ce qui les a surpris en stage.

• à quoi ressemble une semaine de simulation : combien de passages à l'oral ;
• quels produits supports servent aux démos et aux devis ;
• comment se trouvent les stages : entreprises partenaires, prospection personnelle ;
• ce que deviennent les diplômés qui travaillent tout de suite : quels secteurs, quels postes.