BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques, Lycée Amiral de Grasse

Tu diagnostiques un besoin, tu proposes une solution qui tient techniquement et tu la chiffres. Tes clients peuvent être un artisan, une usine, une collectivité ou un particulier déjà équipé.

Sur place, tu poses les bonnes questions, tu compares deux matériels, tu expliques un devis ligne par ligne et tu assures le suivi après l'installation. Si le produit tombe en panne ou ne convient pas, c'est toi qu'on rappelle.

• Matériaux
• Énergie
• Domotique
• Outillage
• Équipements industriels
• Bâtiment

Ces univers montrent les produits sur lesquels tu peux travailler. Partout, tu commences par comprendre le problème avant de parler prix.

• écouter le client et reformuler son besoin en contraintes techniques : puissance, dimensions, budget, délais ;
• proposer la bonne solution, pas la plus chère, avec un argumentaire appuyé sur des mesures et des docs ;
• chiffrer et négocier : devis, marges, remises, conditions de livraison et de garantie ;
• suivre l'affaire : relances, mise en service, SAV, fidélisation et développement du portefeuille.

Ici, le cours ressemble souvent à un entraînement de vente. À deux ou trois, tu joues le vendeur face à un camarade qui fait le client, avec des échantillons, un catalogue et un ordinateur sur la table.

• tu manipules : perceuse, capteur, robinet, carrelage, pompe, panneau, tissu ou maquette selon le cas ;
• tu argumentes avec des preuves : fiches techniques, mesures, comparatifs, coûts d'usage ;
• tu es observé : camarades et prof notent tes questions, ton écoute et ta conclusion ;
• tu recommences : le débrief dit ce qui a convaincu et ce qui a perdu le client.

C'est exigeant au début si tu n'oses pas encore parler en public. Tu progresses vite sur la prise de parole, surtout pour reformuler et répondre aux objections.

1. découverte : tu poses des questions et tu visites si besoin, pour comprendre l'usage réel ;
2. diagnostic : tu traduis le besoin en solution technique chiffrée et planifiée ;
3. présentation : tu montres le produit, tu fais une démo, tu prouves avec des documents ;
4. négociation : tu défends ton prix, tu ajustes les options et tu conclus ;
5. suivi : tu installes, tu contrôles, tu fidélises et tu cherches de nouveaux clients.

La formation dure deux ans au lycée, avec des périodes en entreprise au milieu. Tu y découvres la prospection, les devis, les salons, les tournées avec un commercial et le service après-vente.

• tu participes à des visites clients et tu prépares les rendez-vous avec ton tuteur ;
• tu mets à jour des fichiers prospects, tu relances et tu prends des rendez-vous ;
• tu aides à chiffrer des devis et à suivre les commandes jusqu'à la livraison ;
• tu présentes un produit en démo et tu remontes les retours du terrain à l'équipe.

La suite la plus fréquente d'après l'équipe, c'est la poursuite d'études en alternance. Certains restent dans l'entreprise qui les a accueillis, avec un rythme entre l'école et l'entreprise et un premier salaire d'alternant.

1. première année : tu poses les bases, relation client, technique des produits, économie et droit ;
2. entreprise : tu testes tout ça en vrai, avec un tuteur et des missions suivies ;
3. deuxième année : tu vas plus loin, négociation complète et pilotage de ton activité ;
4. après le BTS : licence pro, école de commerce ou prépa ATS, souvent en alternance, ou entrée directe dans la vente technique.

La promo mélange des bacs généraux, technos et pros. Les dossiers sont variés, le point commun c'est le goût du contact et des produits concrets.

• tu aimes échanger, téléphoner et aller voir les gens en vrai ;
• la technique t'intrigue : démonter, comprendre comment ça marche, comparer deux modèles ;
• tu es régulier : relances, tableaux de suivi, devis relus, rendez-vous préparés ;
• tu acceptes le terrain : déplacements, horaires de clients, objectifs à tenir.

Ce qui coince le plus souvent, c'est la peur de décrocher ton téléphone ou de conclure une vente. Ici tu t'y entraînes chaque semaine, en petit groupe, donc ça passe.

• montre que tu es assidu et sérieux, avec des appréciations qui parlent de ton travail ;
• raconte une expérience de contact : job d'été, vente, accueil, bénévolat, sport co ;
• explique quel univers technique t'attire et pourquoi tu veux le vendre ;
• viens avec des questions sur les stages et l'alternance si tu peux échanger avec l'équipe.