BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques en apprentissage, Lycée Lazaristes Croix-Rousse, Lyon

En grande distribution, on vend un produit posé sur une étagère. En vente technique, tu vends une solution à un problème : chauffer un atelier, équiper un chantier, automatiser un bâtiment, fiabiliser une ligne de production. Le client est un artisan, une PME, une industrie, une collectivité. Il connaît son métier, et il attend que tu connaisses le tien.

C'est ce qui rend le poste intéressant si tu aimes toucher aux objets : tu restes proche de la technique, mais ton quotidien, c'est le contact client. Tu te déplaces, tu écoutes, tu mesures, tu proposes, tu défends ton prix.

• Prospection terrain
• Diagnostic du besoin
• Chiffrage sur mesure
• Négociation
• Suivi d'affaires
• Fidélisation

La plupart des affaires suivent le même enchaînement :

1. Comprendre le besoin : visiter le site, écouter le client, mesurer, repérer les contraintes techniques et budgétaires.
2. Proposer une solution : choisir le bon matériel, le bon dimensionnement, les bonnes options, avec un plan ou un schéma.
3. Chiffrer : calculer le coût, les marges, les délais, et rédiger une offre claire et défendable.
4. Négocier et conclure : présenter l'offre, traiter les objections, ajuster sans brader, signer.
5. Suivre et fidéliser : vérifier la livraison et l'installation, gérer le SAV, revenir voir le client pour la prochaine affaire.

Ce BTS vise ce profil mixte : assez technique pour échanger avec un installateur ou un bureau d'études, assez commercial pour prospecter, convaincre et tenir un portefeuille. Si tu veux faire du commerce sans technique, ou de la technique sans client, ce n'est pas la bonne formation.

Sur Parcoursup, tu déposes ton dossier et tu formules ton vœu. Mais pour une formation en apprentissage, le dossier ne suffit pas : il faut signer un contrat avec un employeur. C'est lui qui décide, pas un rang de classement. Tant que tu n'as pas d'entreprise, tu restes en attente.

Concrètement, la démarche ressemble à une recherche d'emploi, en parallèle de Parcoursup :

1. Tu candidates sur Parcoursup dans les délais, avec un projet motivé qui montre ton goût pour la technique et la relation client.
2. Tu contactes des entreprises dès le printemps : distributeurs professionnels, fournisseurs industriels, installateurs, sociétés de maintenance et de services.
3. Tu passes des entretiens comme un futur salarié : présentation, motivation, disponibilité, permis et mobilité selon les postes.
4. Tu signes un contrat d'apprentissage : c'est ce contrat qui déclenche ton entrée en formation à la rentrée.
5. Tu démarres l'alternance entre l'entreprise qui t'emploie et le centre de formation de la Croix-Rousse.

Les entreprises recrutent au fil de l'eau, pas toutes en même temps. Si tu attends l'été pour chercher, tu n'auras plus le choix. Vise plusieurs pistes en même temps, relance, et fais relire ton CV par un adulte qui recrute.

• Vise aussi les petites PME locales : elles forment souvent mieux qu'une grande marque où tu restes cantonné à un seul poste.
• Mets en avant ce que tu sais déjà faire : ce que tu sais démonter, réparer, installer ou configurer vaut plus qu'une phrase sur ta motivation.
• Soigne l'orthographe de tes mails et de ton CV : pour un futur commercial, un mail plein de fautes est éliminatoire.
• Prévois la mobilité : beaucoup de postes technico-commerciaux demandent des déplacements chez les clients.

Une fois le contrat signé, tu deviens salarié apprenti : tu as des horaires, des objectifs, un maître d'apprentissage en entreprise et des cours au centre. C'est exigeant, mais tu sors avec deux ans d'expérience et un carnet d'adresses, ce qu'aucun stage court ne donne.

Au centre de formation, tu travailles deux langages en même temps : le langage technique pour comprendre les produits, et le langage commercial pour les vendre. L'un sans l'autre ne marche pas : un bon vendeur qui ne comprend pas le dimensionnement se fait recadrer par le client, et un bon technicien qui ne sait pas chiffrer ne signe jamais.

• Analyser un besoin client : reformuler la demande, repérer ce qui n'est pas dit, vérifier les contraintes d'usage et de budget.
• Construire une offre technique et commerciale : choisir la solution, la justifier, la chiffrer avec marges et délais.
• Mener une négociation : préparer ses arguments, traiter les objections sur le prix et les délais, conclure proprement.
• Gérer un portefeuille : prospecter, relancer, suivre les affaires dans un outil de gestion de la relation client.
• Communiquer en anglais quand le fournisseur ou la documentation est en anglais, ce qui arrive souvent dans l'industrie.

Les supports changent selon les entreprises et les promotions, mais la logique reste la même. Selon ton employeur, tu peux travailler sur des univers très différents :

• Chauffage et énergie
• Domotique et capteurs
• Outillage professionnel
• Matériaux et second œuvre
• Maintenance et SAV

La pédagogie fait une large place aux mises en situation : jeux de rôle de vente, présentation de matériel, soutenance d'offres. Tu es évalué sur ta capacité à parler clair, à structurer ton propos et à répondre aux questions techniques sans t'embrouiller. Les timides progressent vite, parce qu'on répète souvent et en petits groupes.

À la fin, tu passes le BTS national, avec des épreuves écrites, orales et professionnelles. L'apprentissage ne change pas le diplôme : c'est le même que celui des étudiants en formation scolaire, avec l'expérience en plus.

En apprentissage, tu as deux lieux et deux statuts. Les semaines au centre, tu suis les cours, tu prépares tes dossiers et tes oraux. Les semaines en entreprise, tu prospectes, tu accompagnes un commercial, tu prépares des devis, tu suis des livraisons. Le rythme alterne toute l'année, vacances comprises : tu as des congés de salarié, pas des vacances scolaires.

Les apprentis qui réussissent ont trois réflexes :

• Noter tout de suite ce que tu vois en entreprise : références produits, prix, objections clients, astuces du tuteur. Ça nourrit tes dossiers d'examen.
• Travailler en autonomie au centre : personne ne te surveille comme au lycée, mais les devoirs et les oraux arrivent vite.
• Prévenir tôt quand ça coince : maître d'apprentissage, formateurs, CFA. Attendre que la situation se dégrade fait perdre des mois.

Côté encadrement, tu n'es jamais seul : un maître d'apprentissage te suit en entreprise, et l'équipe du centre suit ta progression et tes missions. Si tes missions sont trop étroites, parles-en vite : pour valider le BTS, il faut avoir pratiqué la prospection, le chiffrage et la négociation, pas seulement la livraison ou le magasin.

Pense aussi au budget : en apprentissage, tu touches un salaire d'apprenti versé par l'entreprise, et tu ne paies pas de frais de scolarité. En échange, tu dois tenir la charge : cours, travail en entreprise, révisions du BTS et trajets. C'est un rythme de jeune actif, pas de lycéen.