BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques en apprentissage, Lycée du Dauphiné, Romans-sur-Isère

Ce BTS remplace l'ancien technico-commercial, rénové sous un nouveau nom. Le principe reste le même : une double compétence technique et commerciale pour des clients essentiellement BtoB.

BtoB veut dire business to business : entreprises, artisans, collectivités, pas des particuliers en magasin. Tu vends une solution complète avec installation, réglages, maintenance et conseils d'utilisation.

• Négociation
• Relation client
• Développement de clientèle
• Expertise technico-commerciale
• Marketing BtoB
• Marketing digital
• Gestion de projet
• Management

Concrètement, tu fais l'interface entre l'entreprise et son marché : écouter le besoin, traduire la technique en langage client, chiffrer, puis défendre ton offre face à des acheteurs qui s'y connaissent.

Le lycée annonce les qualités attendues, qui décrivent le quotidien du commercial itinérant :

• dynamisme, disponibilité et mobilité : tu te déplaces chez les clients et sur les chantiers ;
• écoute et communication : tu dois comprendre avant de proposer ;
• rigueur, méthode et persévérance : les cycles de vente pros sont longs ;
• esprit d'équipe et anticipation : tu travailles avec les techniciens, la logistique, le SAV.

La fiche officielle ouvre ce BTS après un bac technologique, général, technique ou professionnel. Avec un bac technique ou industriel, ta culture produit aide ; avec un bac commercial ou général, tout repose sur ta capacité à apprendre la technique.

La technique forme le gros du programme, avec les technologies industrielles devant la communication et la négociation. Tu dois pouvoir expliquer comment ça marche avant de parler prix.

La gestion de projet t'apprend à cadrer une affaire de bout en bout. Une mission technico-commerciale suit en général ces étapes :

1. Analyser le besoin du client pro sur site ou en rendez-vous, avec ses contraintes techniques et budgétaires ;
2. Construire la solution : choix du matériel, dimensionnement, chiffrage, délais, avec l'appui des services techniques ;
3. Négocier et conclure : présenter l'offre, traiter les objections, défendre la marge sans perdre la confiance ;
4. Suivre et fidéliser : installation, SAV, conseils d'utilisation, développement du compte client.

Ces mises en situation comptent pour le diplôme. La négociation technico-commerciale, de coefficient 4, est évaluée en CCF, en deux situations pendant la formation. Tu dois donc te montrer régulier sur les deux passages.

L'épreuve la plus lourde, c'est le projet technico-commercial : coefficient 5, une heure d'oral. Tu y défends un projet réel mené en entreprise, de la prospection au suivi. Il pèse aussi pour les recruteurs, parce qu'il montre ton niveau d'autonomie.

• français et langue vivante pour écrire et parler clair, y compris face à un fournisseur étranger ;
• environnement économique et juridique pour cadrer contrats, garanties et responsabilités ;
• développement de clientèles et management commercial pour prospecter, organiser ton secteur et piloter ton activité.

En apprentissage, tu es salarié de l'entreprise qui te forme, avec ses horaires, ses objectifs et ses déplacements. Les semaines au lycée servent à prendre du recul, à travailler la méthode de vente et à préparer les épreuves.

Le lycée demande deux outils pour suivre. Le permis B est vivement conseillé pour aller en clientèle et sur les lieux de mission. Il te faut aussi un ordinateur personnel pour préparer offres, tableaux de chiffrage et supports de présentation.

• 86 %de réussite au BTS TC du lycée en 2022
• 75 %en 2023
• 70 %en 2024

Ces taux sont ceux que le lycée publie pour son BTS TC, l'ancien nom du CCST. Ils baissent sur trois ans et montrent une exigence réelle, surtout avec le projet et la négociation.

En première insertion, le lycée vise un poste de négociateur-vendeur technico-commercial, sédentaire ou itinérant. Après quelques années, les intitulés varient selon le secteur :

• chargé de clientèle et chargé d'affaires pour les portefeuilles à développer ;
• négociateur industriel et responsable grands comptes pour les affaires complexes ;
• responsable commercial, chef des ventes et responsable d'agence pour encadrer ;
• acheteur et responsable d'achats de l'autre côté de la table, chez le client.

Pose ces questions quand tu rencontres le lycée ou un employeur : comment sont réparties les semaines entre centre et entreprise, qui t'accompagne en entreprise comme maître d'apprentissage, et sur quels types de solutions tu travailleras pendant deux ans.