BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques, Lycée Beauregard, Montbrison

Un artisan veut changer sa pompe à chaleur, un atelier cherche un outillage qui tient la journée, une petite entreprise compare des capteurs. Le technico-commercial arrive avec des échantillons, des fiches techniques et des prix, il écoute le besoin, prend des mesures et propose un matériel adapté.

• Pompes à chaleur
• Matériaux et carrelage
• Outillage professionnel
• Domotique et capteurs
• Équipements d'atelier

La différence avec la vente classique, c'est que tu dois comprendre le produit aussi bien que le besoin. Si tu annonces une puissance, un débit ou un délai, le client te croit. Et il s'en souvient si tu t'es trompé.

Concrètement, ta journée tourne autour de trois gestes :

• diagnostiquer : visiter le chantier ou l'atelier, poser des questions, repérer les contraintes techniques et le budget ;
• chiffrer : choisir le bon matériel, calculer les quantités, rédiger un devis clair avec marges et délais ;
• convaincre et suivre : présenter l'offre, répondre aux objections, négocier sans brader, puis suivre la livraison et fidéliser.

En BTS CCST, une grande partie des cours se fait en mises en situation : un étudiant joue le vendeur, l'autre un client exigeant, le reste de la classe observe, puis on débriefe ce qui a marché.

Une vente complète se joue en cinq temps, et tu les répètes jusqu'à ce qu'ils deviennent naturels :

1. écouter le besoin sans réciter ton catalogue ;
2. diagnostiquer : mesures, contraintes et usages réels du client ;
3. proposer une solution précise, avec un chiffrage argumenté ;
4. négocier : prix, délais et service après-vente, sans céder sur l'essentiel ;
5. suivre l'affaire : relance, livraison, satisfaction et prochaine commande.

À côté, tu travailles la partie technique : lire une documentation, comparer deux produits, expliquer un schéma simple, utiliser un tableur pour chiffrer. L'anglais sert pour les notices, les fournisseurs et parfois un client.

• des jeux de rôle notés où tu dois découvrir le vrai besoin derrière la première demande ;
• des présentations de produits devant la classe, avec échantillons et supports ;
• des dossiers commerciaux où tu construis une offre complète, prix et arguments compris.

Ce BTS accueille des bacheliers venus d'horizons très différents, du bac pro au bac général en passant par le bac techno. Le point commun des étudiants qui s'y plaisent, c'est le goût des produits et le goût du contact. Tu n'as pas besoin d'être un crack en maths, mais il faut accepter les calculs de marges et de devis.

Quatre signes que la formation peut te plaire :

• tu aimes démonter, régler, installer, même sans être expert ;
• tu es à l'aise pour aller vers les autres, téléphoner, relancer, poser des questions ;
• tu supportes le non : un client qui hésite ne te décourage pas ;
• tu es rigoureux : un devis faux de 10 %, c'est une marge perdue.

À l'inverse, cela coincera si tu détestes parler en public, si les chiffres te rebutent vraiment, ou si l'idée de prospecter et de relancer des clients te met mal à l'aise. Ici, la prospection et la relance comptent autant que la négociation finale.

À Beauregard, la formation se fait sous statut scolaire : tu es lycéen-étudiant, avec des cours en classe et des périodes de stage en entreprise. Pas d'alternance ici. Les stages sont le moment où tu vois des tournées commerciales, des devis réels et des clients pressés.

Le déroulé ressemble à ceci :

1. en première année, tu poses les bases : gamme de produits, techniques de découverte, chiffrage simple, premier stage pour observer et participer ;
2. en deuxième année, tu montes en gamme : négociation complète, gestion d'un portefeuille, second stage avec plus d'autonomie ;
3. à la fin, tu passes un examen national avec des épreuves écrites, orales et des dossiers liés à tes stages.

Le cadre aide : une promo à taille de lycée, des profs qui te voient chaque semaine, des camarades avec qui tu répètes les jeux de rôle. C'est un rythme soutenu, avec du travail régulier, mais tu restes dans un cadre scolaire protecteur avant de te lancer.

Pour choisir en connaissance de cause, pose ces questions aux portes ouvertes ou à un étudiant :

• sur quelles familles de produits travaillent les étudiants en projets et en stages dans le secteur ;
• comment se passent la recherche de stage et le suivi par les profs ;
• quelle part des cours se fait en petits groupes de négociation et de TP ;
• ce que font les diplômés qui ne poursuivent pas : types de postes, types d'employeurs locaux.